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價格,在湖南市場,是雙刃劍,也是護城河。

2019-8-9 10:25| 發布者: 御城雪| 查看: 33035| 評論: 0|原作者: 唐東東 翁澤嘉|來自: 水產前沿

摘要: 中國水產頻道獨家報道,湖南市場有著100萬-110萬噸的水產料容量,但打預存款鎖定飼料價格的慣例操作如洪流般,讓每個飼料企業經營者都挾裹其中如履薄冰。
  中國水產頻道獨家報道,

  誠然,傳統的湖南市場面臨著變革的阻力,但也意味著更大的商業機會

  文/圖 水產前沿 唐東東 翁澤嘉

  據說,大部分水產料企業的職業經理人到了湖南,都有想走的念頭。盡管這片市場有著100萬-110萬噸的水產料容量,但打預存款鎖定飼料價格的慣例操作如洪流般,讓每個飼料企業經營者都挾裹其中如履薄冰。

  “飼料出價高了,會給同行攻擊的機會;出價低了,飼料原料價格一旦劇烈波動,企業將面臨巨虧的風險,2016年就有企業虧了3000萬。”因此,在湖南經營水產料企業,尤其是市場的主導企業,如何在一年中出好所謂的“開盤價”,是每個職業經理人必須面對的年度大考。價格,在這個市場,是雙刃劍,也是護城河。

  “盡管湖北、安徽、江西等華中市場也盛行預存款,但都不如湖南這般無序和嚴苛。”某業者稱。如今,湖南市場出開盤價的時間,越來越沒有規律了。往年通常在3月份左右也就是新一輪水產養殖即將啟動之前,企業會給出一個飼料價格,然后市場就圍繞這個價格開始運轉。現在,可能是年中也可能是年底,等市場形勢比較明朗并對企業整體經營狀況評估后,才公開報出一個讓企業和市場都相對滿意的價格。這種明顯的變化,意味著市場競爭越來越激烈了,企業經營者也越來越謹慎。

  日前,筆者走訪了湖南的部分水產料企業,探究這片市場特質的背后以及草魚式微形勢下的出路。

  主導企業用低毛利構建起護城河

  “在草魚顆粒料這片市場,價格競爭特別明顯。”通威股份有限公司常德分公司總經理陳濤稱。究其原因,首先湖南單個養殖者的規模普遍偏小,一般只有十幾二十畝地,養家糊口、人情往來通常都需要靠養殖收益來開銷,行情好時有點余錢可能又拿來蓋房子,以致養殖者最終并沒有多少存款。所以,飼料企業年年“輸血”,市場仍是年年缺錢。而養殖者由于資金有限,自然更多考慮如何從成本上來減少費用。順應這種需求,飼料企業的產品采取低毛利策略,顯然更容易讓市場接受。值得一提的是,養殖者也并非一味地追求低價料,需要年底清塘時飼料效果至少不能低于1噸料產出1000斤魚。

  走訪通威股份有限公司常德分公司

  其次,湖南的水產料市場非常集中,飼料企業也扎堆布局。據了解,湖南水產料集中在環洞庭湖一帶,即常德、益陽、岳陽三地,其中常德約有40萬噸、益陽約為25萬噸、岳陽有15萬噸左右。以常德市場為例,在鼎城、西洞庭、安鄉等地往往幾公里范圍內就密布了海大、通威、新希望粵海、澳華、大北農、唐人神等集團企業,以及正園、湘北、榮豐、潤錦等本土企業。整個湖南市場基本上形成了“集團企業占主體,個別本土優秀企業割據”的競爭局面,市場集中度高于廣東。因此,企業信息在市場上相對比較透明,且客戶也容易待價而沽,在各飼料企業之間博弈,甚至業務員為了爭取到客戶,也回過頭來向企業施壓。“企業大量的時間、精力都浪費在怎么做客情,以及做所謂的價格博弈,真正投入到養殖模式的推廣、技術服務等有價值的事情上很少。”

  在特定的市場環境下,市場主導企業構建起了低毛利的門檻,因此湖南的水產料企業對銷量看得特別重,更加劇了競爭的激烈程度。有銷量,意味著固定成本的單噸攤銷更低,在競爭中更具備相對優勢,企業也才有通過薄利多銷來獲取利潤的可能。局部市場可以不賺錢,但不能丟市場,這是不少企業的共識。“再怎么刁鉆的客戶,也總有企業愿意做他們的生意,畢竟能上量。而且不是所有的客戶都會提不合理的要求,飼料廠可以拆東墻補西墻。”某飼料企業負責人無奈稱,以他所在企業為例,顆粒料需要年產銷量4萬噸才能保本,所以一定要維護住這個盤子。

  走訪湖南正園集團

  也有飼料企業認為,主導企業的低毛利策略將行業帶入了深淵。“飼料廠既不能賺黑心錢,但也不能說自己做到極致水平,把門檻建得太高,大家不掙錢的話,行業怎么良性發展?”某飼料企業表示。湖南正園集團董事長肖樊也認為,拼價格上的優勢對養殖終端所能創造的效益并不大。“顆粒料的毛利空間本來就很低,即使單噸飼料再讓利40元給養殖戶,整個湖南100萬噸水產料也就是4000萬,分到每個養殖戶手里才多少錢。但是如果這40元留給企業,企業把這筆錢全部用于強化產品質量和服務等方面,所能創造出來的價值以及對行業的正向推動作用會更大。”肖樊認為,湖南市場真正缺的是技術,不是單純地讓利。

  不過,多年形成的競爭態勢顯然難以一朝一夕就改變,現階段如何應對并生存下去是飼料企業需考量的核心問題。陳濤認為,湖南水產料企業如果沒有足夠精細化管理,接下來必將遭到淘汰。“對內,生產力是競爭力;對外,營銷價值力是競爭力。”他建議,飼料企業對內一定要提高運營效率來降低運營成本,才能應對湖南市場的低毛利競爭;對外則要更加精準地找到優秀的養殖戶和經銷商。

  唐人神集團常德湘大駱駝飼料有限公司圍繞“產品力”的打造做文章,強化產品品質的同時提高團隊服務能力,讓產品在終端能體現出差異化,據悉在紛爭的市場局勢下2017年、2018年連續兩年有超過30%的增幅。

  膨化料、特種料兩大風口能否借勢破局

  仍有飼料企業前往湖南市場布局,如澳華、粵海在西洞庭投建新廠,湖北天佳收購益陽陽光,雙胞胎擬借道常德某本土企業進入湖南市場,匯海也在常德津市拿了地,計劃年底或明年初開始動工,一期時產25-30噸。可以看到,未來三年內還將有不少新增產能亟待釋放,以及畜禽料企業加快轉向水產料市場謀求出路,競爭將越來越白熱化。

  不爭的事實,湖南顆粒魚料市場,飼料企業想在保證產品質量的前提下搶客戶,必須要做好虧損的準備。當占了湖南水產料總量8成左右的顆粒料市場已處于“食之無味,棄之可惜”的境地,飼料企業尤其是新入者該如何破局?

  走訪湖南澳華農牧科技有限公司

  當前水產料兩大主要發展趨勢,一是顆粒料轉膨化料,二是普水料轉特種料。但湖南市場,暫時沒有站在風口之上。湖南澳華農牧科技有限公司副總經理林福山粗略估算,湖南的草魚膨化料使用量約有8萬噸左右。當魚價行情低迷時,膨化料的推廣備受阻力。“湖南市場上經銷商一般要幫養殖戶賣魚,假設用顆粒料養只要賣10萬斤魚,用膨化料可能就要多幫養殖戶賣一兩萬斤魚。因此,魚價行情不好的時候,推廣膨化料對經銷商來說就是個負擔。”肖樊表示。

  草魚膨化料在湖南市場遲遲沒有打開局面,肖樊認為是飼料企業沒有沉下心來研究市場,沒有針對湖南市場的特殊情況來采取措施。據其分析,湖南的草魚大多需要外銷,本地消費極少。而湖南的草魚由于成本上和湖北、江西、廣東沒有比較優勢,加之上市規格偏小,以致缺乏競爭力。

  “單說湖南市場內,安鄉、漢壽、沅江三地的賣魚節奏都不一樣,先是賣完漢壽的,然后才到安鄉和沅江。原因就是三地的養殖成本不同,漢壽的最低。前段時間,安鄉草魚塘頭價3.8元/斤時,沅江還要4.1元/斤,試想哪個魚販愿意去沅江收魚?”肖樊認為,湖南的草魚要參與市場競爭,需要解決上市規格偏小和由于規模小導致單位養殖成本偏高的兩大問題。

  按其設想,由經銷商拿百畝以上的魚塘,通過規模化養殖來縮減單位成本,專門收散養戶提供的七八兩以上的大規格魚種來養大草魚,其中膨化料便能發揮出獨特的價值。“小塘口的養殖戶可以增大放苗密度,投喂膨化料快速拉大魚種規格,再賣給經銷商養大草魚,經銷商要想年底賣大魚,也需要投喂膨化料。”如此,大塘口主攻打市場,小塘口主攻培育大規格苗種,能發揮各自的優勢進行分工合作,而不用跟之前一樣處于競爭關系。

  林福山則介紹了澳華的推廣思路,在同一個塘口投放多規格的魚種,前期投喂大粒徑的膨化料來快速拉大規格,逐一實現達到均衡上市。“以魚養魚,保持時刻有魚賣,而且是高、中、低魚價期都有魚賣。同時控制好關鍵節奏,將主養魚產量提高,再通過調水模式,來提高搭配魚產量。這樣能讓資金加快回籠速度,既降低了養殖風險,且魚也快大,綜合成本更低,綜合效益更好。”林福山表示可以從放養、投喂、調水、防病、增氧、捕撈等六大模式去優化改進,讓膨化料成為高產、高效、高回報的養殖好助手。

  走訪湖南海大飼料有限公司

  再說特種水產料,據湖南洞庭海大飼料有限公司總經理聶永強估計,整個湖南的特種料只有9萬噸左右(其中蛙料約為3萬噸、甲魚料2萬噸、加州鱸料7000噸,另外還有黃顙魚料、鲌魚料等),以及還有6萬噸的小龍蝦料。可見,單個品種的特種料市場容量都不算大。為什么特種養殖在湖南發展緩慢?肖樊認為產業升級應該是依次遞進的關系,特種養殖能夠成功的人,一定不是因為他養草魚沒賺到錢,轉到特種養殖后就可以;而一定是草魚養得非常好了,但收益不夠心理預期,所以才轉到養特種。“湖南的特種養殖要想發展起來,要么讓草魚養殖者的技術升級,要么吸引外來的投資者,但都不是一個簡單的事情。因此,特種料在短期內不會成為市場的主力。”肖樊說。

  走訪湖南粵海飼料有限公司

  湖南粵海飼料有限公司銷售負責人谷九豐也認為湖南的特種養殖不會發展很快。“養殖戶一直沒有資本積累,想去做變革、想發展都不容易。水產養殖近幾年還是比較火,看有沒有一些外面的資本進來,賺到錢后一點點帶動。還是要一步步來,這個市場急不得,底子有點薄。”

  那么,草魚養殖者該怎么解決眼前不賺錢的問題,讓行業擁有較強的“造血”功能?目前,通威、海大等企業推行“花白鰱養殖增效”的模式,即提高套養魚花白鰱的產量,花鰱在湖南因一道“剁椒魚頭”而價格常年較為穩定,通常有6元/斤以上的賣價。也有個別養殖戶嘗試花鰱精養,畝放養量在500尾左右。

  肖樊認為,湖南的草魚養殖接下來面臨大的發展機遇。“其一,環保對湖南周邊的水庫、河道網箱養殖的草魚沖擊很大,以前湖南的池塘草魚競爭不過這些成本相對較低的區域,但現在水庫、網箱清退之后,大家同在池塘養殖,湖南的劣勢會沒那么明顯。其二,粵港澳大灣區的開發會導致珠三角地區的養殖成本進一步上揚,草魚等常規魚一定會逐步朝內地轉移,臨近廣東的湖南將會是最好的承接點。”

  誠然,傳統的湖南市場面臨著變革的阻力,但也意味著更大的商業機會。行業巨變,從來都不是突如其來,而是需積跬步才能至千里。養殖戶能賺到錢,是行業健康發展的基石,飼料企業在其中可以減少飼料流通環節的非良性博弈,轉為形成以質量為先的良性競爭,同時通過養殖模式改良、技術服務能力的提升等,來真正幫助養殖戶實現養殖增效。

  走訪常德新希望

  走訪常德潤錦

  走訪常德榮豐


  【關鍵字】:湖南  飼料  水產料  市場  水產養殖
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