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《水產見聞錄》第二部重出江湖!

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              水產見聞錄441-漂在水中-新人開發新市場,培養養戶成店商
       
           前段時間和一業務新手跑市場,慢慢發現他真的是一團亂麻毫無頭緒,以致于讓我們跟著他也跑得暈頭轉向的,經銷商沒拜訪幾個,走的基本都是稍大點的養殖戶。雖然這些養殖戶都挺認可他的勤勞,但這并不能帶給他多少銷量啊。到了最后領導自然是一通訓斥,同時也給了一大堆建議,當然他也很委屈:對市場不了解,沒有人脈資源,當地經銷商數量又少,而且藥店里的銷售配套已然非常成熟,其他新來的廠家自然很難進的去。這苦逼的小業務員也一樣沒有一絲機會,只能去下面養殖戶那里先混個臉熟,真的是從基層做起。
        到了領導訓得差不多了。我才給他講了個以前一個學生的案例:那人其實跟他一樣,也是剛出大學的學生,也是一片相對那家公司來講的陌生市場,沒有資源沒有交接沒有朋友沒有客戶,完完全全得靠他自己開發。當時他的經理只給他說了一句,沒有客戶就去找客戶。但他找了兩個月客戶確實有,但實力都不咋樣,而且已經經銷其他公司同類產品很多年了,人情關系,產品熟悉度,銷售政策都是他不能比的,他一點優勢都沒有。
        最后沒有辦法他只能直接跑到塘頭一包一瓶的銷售。雖然量非常小,但好在他還算勤奮,慢慢的就有很多養殖戶認可他了,自然也就認識了一些當地的養殖高手。一天他突發奇想,與其勸那些經銷商銷售他的產品,還不如直接自己就在這些有點號召力的養殖戶里選一個來發展,說不定能培養出一個經銷商呢。于是他開始有目的的去打探這些養殖高手們的個人意愿、經濟實力、推銷能力以及人脈關系。
        可謂是天道酬勤,也該當他辛苦勤勞得來的收獲。還真就有個養殖高手(其實也不算太厲害,只是想法多些、能說會道而已)想要自己賣點藥品和飼料,果然兩人一拍即合,沒多久就狼狽為奸偷偷的在塘頭開了個藥鋪。有那養殖戶的如簧巧舌,加上這學生的勤苦服務,這生意慢慢的就做得不小了。才不到一年時間,這家店就賣了三四十萬。作為一家黑店而言肯定算是輕松的活下來了。第二年,那養殖戶就在他勸說之下干脆在真是開了家堂而皇之的藥店了,這下生意就更好了,又是一年時間,到了第二年年底那養殖戶儼然已經成了當地排名前三的藥品經銷商了!
        關鍵的是由于這個是他一手培養扶植起來的經銷商,哪怕再多的廠家進入,但他的產品始終都是店里占主要銷量的品牌。加上隨著對養殖戶的服務,這學生的技術也提升得非常快,經銷商還沒坐到第三把交椅時,他就已經成為當地市場幾乎家喻戶曉的業務員了。這樣下來,自然銷量想不高都說不過去。
        一次公司開會時,那學生說了句話,讓在座的的業務員們感悟良深:只有自己培養的經銷商才是最忠實的客戶,只有靠自己真真實實的技術和服務下養出蝦來的養殖戶才是最信任自己的粉絲。
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             水產見聞錄442-漂在水中-教授糾結有病原,反復消殺不斷絕

        這段時間老是有個家伙跟我糾結弧菌檢測的問題。事因是褐斑、他檢測了很多池塘有數量不少的弧菌,但卻并沒有發病的跡象,養殖戶聽他的預防消毒一次,但沒兩天再測,還是有,還好蝦一直都正常,所以養殖戶也沒說什么,卻再也不相信他弧菌危害一說了。
        這讓我想起去年一個朋友的養殖場發生的事情。那時他剛準備消毒放苗,一切工作都按以前的套路來做,清塘洗塘,凈水消毒,準備解毒培藻培菌時,老板請來一個教授參觀指導養殖場的工作。教授據說這幾年在華東區域有點名氣,帶來一組研究生和一些老板業已訂購的研究器材,有了專業的團隊,我那朋友自然就得退居二線,得讓專家來指導不是么?
        經過一番檢測,確定幾池水有少量病毒(好像是白斑病毒、細小病毒、皮下造血病毒),好吧,那就排掉重新再加水處理。這次朋友先檢測了一下蓄水池的水源,沒有問題,這才加到養殖池里后續處理。這樣完全按教授說的做下來總是沒問題了吧,但朋友還是留了個心眼,第二天再檢測了一次。結果,讓那些研究生詫異不已:又測出病毒了。當然這次少些了,僅剩白斑和細小,但,這個結果照樣不能讓人放心,于是又排掉從來。
        第三次又是規范操作下來,最后檢測水樣,還是多少有點病毒。朋友一算時間,來來回回折騰了快十天了,實在不能拖了,于是干脆賭一把,冒險放了兩池苗,剩下幾口池子繼續按教授的指導處理著。那邊有專家指導著,朋友心想就省事了,于是專心去管理他冒險放苗的兩口池去了。
        等朋友那邊的蝦都完成轉肝了,他才放下心跑過來看看進度。沒想到的是,教授這邊依然還在處理檢測排水重進,如此周而復始的反復轉圈,而且似乎進入了死胡同,因為他們能想的到能處理病原的藥物都用了個遍,但依然沒什么效果。本來按照教授的意思,還得繼續這樣操作下去,直到完全沒有病原微生物為止。還好這次科研團隊的考察時間眼看就快臨近了,教授只得下了個結論:水泥池孔隙里帶有病原微生物。并著重叮囑,必須要處理干凈才能放苗!
        等教授一走,朋友就馬上招呼工人放苗了。哪有他說的那么可怕?之前放的兩池不一樣正常轉肝了么!照他說的這樣,今年估計就會直接卡在清塘消毒這一環節過不去了。到了幾個月后,事實證明朋友的做法是對的,那批蝦基本都養出來了。當然,老板明面上也最終歸功于教授的英明指導,畢竟如此強度反復的清消,即使始終檢測為有,但想必也少之又少了吧!
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    本帖最后由 吳佳輝99 于 2017-7-30 09:10 編輯

              水產見聞錄443-漂在水中-投資水產需謹慎,故步自封難學真

           一天遇一老板電話想投資養蝦,聽他嘰嘰呱呱說了半天外行話,才搞清楚原來是別人踢皮球,讓他咨詢我關于對蝦養殖的事情。一番溝通之后,發現這老板還真是一問三不知,關鍵是他已物色好了一塊兩百多畝的地,而且也已籌備了三百來萬準備投資了,這才發現很多需要了解的東西都一片茫然,這種大無畏的精神太令我佩服了!但,這種情況根本就是無從談起,完全沒法交流嘛!不得已,我只能隨便給他一些網站、微信群、業界的公司技術資料、以及一些養殖場朋友,讓他先花兩個月時間了解一下,再行考慮是否入行。
           我這才想起以前一個朋友也是這種情況,但那家伙的就比這老板謹慎多了!那朋友是聽到很多老鄉養蝦賺到錢了,加上被很多人洗腦,遂決定入行的。但他以前與這條蝦唯一的接觸估計就是在餐桌上了,毫無頭緒的他并沒有盲目的跟風,他繼續這他的老本行,但卻花了足夠多的閑暇時間來了解養蝦。
           我和他是由一個經銷商介紹相識的。開始是經銷商把公司技術資料給他看,他對比了很多業界公司的技術手冊之后,選了幾本,著重了解,并聯系到這些公司里的技術主管,希望更進一步深入了解這些公司的產品和處理方案。所以電話找到了我。聊過幾次之后就發現他對養殖技術理論和各家公司的使用套路都吃得很透,完全不像是沒入行發新手,說起行話來一套一套的。后來問經銷商才知道,這家伙就像是個上門挑戰的武林高手,把每家藥店都逛了一遍。很多養殖高手、業務員、技術員甚至是技術總監都給問住了,很少幾個人能在他手底下走過三招。所幸,我勉強算是通過了考驗。
           直到我和他電話信息交流一年多后,我們才相見。那天聊了很多,他是一個問題接一個問題,似乎無休無止一般,讓我嗓子都快啞了。最后才了解到他居然花了整整兩年半的時間,去了解養蝦界三四十家藥廠、二十余家苗企、十好幾家飼料廠以及幾乎所有常見的養殖模式。每年在外面跑近五個月時間,不僅僅是去觀摩拜訪養殖高手,取經學習,還包括各地市場的了解,土質水質的調查。與他一席話,我才發現,水產養殖里面居然還有很多是我以前都沒關注過的東西。
           過了差不多半年時間,他才決定真正投資,自己去考察了很多地方,也在公司淡季時約我一起去看過幾片他篩選下來的土地。又過了幾個月他才在鹽城南邊定下養殖場址。一開始就還比較順,一年兩造下來還真賺了不少錢。逐漸還拉動了幾個老鄉隨他一起到了當地去投資養殖。最后加上他自己的兩三百畝,總共就有一千來畝了。他靠著全現金的操作,繞過經銷商,自己向藥廠苗企飼料廠直接談采購。杜絕了經銷商賺中間差價,所以一般的廠家也很難進得去他那片養殖區域。沒有機會,那自然業務員技術員就漸漸的不再去跑了。
           又養了兩年多,多少都有點賺,但情況越來越差。養殖這條路上,哪怕再有悟性再聰明,但一個人的智慧始終有限。他的養殖場以及周邊一起的養殖戶越來越舉步維艱了,養殖似乎進行不下去了。和我聊過,我有介紹他一些比之前更為先進的理念和藥物,但他只是口頭上敷衍,并沒有去嘗試。后來,連我都不知道他是何時就不養賣塘回家了。據業務員了解說最后他是問題出在苗的質量上面。他代理了一家新建的苗企,一開始還不錯,最多也就缺斤少兩而已。但沒兩年那苗就不行了,但他以為是暫時性的批次問題,一直堅持養(作為代理商,自然是要硬著頭皮養下去嘍)。但連續三四造都失敗,這個虧得就有點冤了,據我所知有兩次是蝦一兩百條時出的問題,這可就是純虧啊!再有錢也頂不住這樣連續虧本啊。
           所以,作為外行想要進入水產養殖還是必須了解清楚再來投資。但了解得再清楚也不能故步自封,不然遲早還是失敗的結局。
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               水產見聞錄444-漂在水中-跟風放苗成功少,因地制宜是正道

           昨天一個浙南的朋友問我現在什么苗比較好,這類問題我真的是不想回答,而且他還問了具體幾家苗企的情況,這就更不好回答了。他說一個養蝦的老板(應該是苗中吧)介紹他某大牌苗種,但那個牌子早造幾乎全軍覆沒,不知道該不該選。我想,一般的品牌苗品質多少會有些保證,早造不行,之后都會有明顯的調整修正,應該是不會再出太大問題了,所以就建議他可以考慮再放來試試,但他語氣中的不情愿讓我感到非常怪異。
           后來就這個苗的事情聊了好半天,得知一件事情這才釋了我疑惑:他說是年頭時這個苗的鐵桿大戶放了一千二百萬,沒想到幾天后就出了問題,看似沒救了,正好剩下的池塘水已調好,索性把前面放的全部排掉后又進了一批。這次原計劃準備放的加上前面全數排掉的,總共兩千八百萬(估計里面有些是他客戶或親戚要的苗,但據說都是他先付的錢)。但運氣似乎非常不好,這大兩千萬又出問題了,于是又是排掉重放。
           第三次,他直接要了三千萬。可惜的是,那看似各方面都正常的苗也是沒到十天就又出現大量損耗死亡。沒辦法,只得再次排掉。這時的他已經完全不敢再建議自己的客戶和親戚拿這種苗了,因為大家都知道了他放苗失敗的事情。連他自己也在猶豫不決,這個苗種到底是怎么了?明明這么多年都養得很好,從來沒出現過今年這種情況。來來回回一個月過去了,他的池塘還空空如也,單單這里的損失就是近五百萬,這還不算他耽擱養殖季節造成的損失呢。據說去年這老板養這種苗純賺六百萬,而就是因為這個消息,今年放這苗的客戶多得不得了。沒想到今年一個放苗季就把去年賺的差不多全都給賠進去了。有這個前車之鑒,自然沒幾個還敢再放這家的苗了嘍,這才有朋友的這番詢問。
           后來我們又聊了半天,我問了往年這種苗的養殖情況,說了半天其實和今年都差不多嘛。也都是前期不行后期不錯。區別只在由于去年這家苗企的宣傳運作,今年放這種苗的人比往年足足多了五六倍。那自然出問題的人就看起來多得多了。另外還有一個原因就是今年前期水溫實在是太低了,而那片很多廠家(包括藥廠苗廠飼料廠)都在宣傳提前放苗,以小冬棚渡過前期的低溫,以提前放苗渡過雨季的發病高峰期。只是沒想到今年早春溫度實在太低了,放苗存活率大受影響。而少數幾個人推遲到水溫20度以上放苗就養得還算正常。
           所以,養蝦切忌跟風,跟得好不一定賺,跟得不好鐵定虧本。根據自己池塘情況來養才是正道。

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               水產見聞錄445-漂在水中-客戶嘮叨不要緊,有所期待要求勤

           干水產久了,跑的地方多了,就多少會發現不同省份的人還真的有些不同。另外一方面,雖說每個人的性格都有不同,但同個地方的人卻總有那么一些相同的特征。那天和一個業務員電話里聊著聊著就知道說起這個話題,事后一想,還真是沒錯。
           兩個月前,和一個實習期的新人以及帶他的業務員閑聊時,聽那新人抱怨說他接觸服務的一個客戶要求非常多。每次去都是這樣不爽那樣不好,總是亂七八糟的各種找茬。幾乎每個產品都被他說過有不同的小毛病,感覺公司的產品就像沒有一樣是沒毛病似的。好不容易遇到幾個產品確實在質量、效果上無可挑剔,那客戶又說價格太貴了!小伙子本來就是新手,對于這種嘮嘮叨叨的抱怨完全沒有招架能力,每次那客戶一有投訴與不滿,那家伙還就真的以為是什么大問題發生,屁顛屁顛就跑去查看,結果每次都是被說得灰溜溜的,搞得越來越沒自信,越來越膽小,他自己說,到后來甚至產生來心理陰影,一有那客戶電話就莫名的緊張,說起話來連舌頭都捋不直了。
           聽了這些,我已經笑得上氣不接下氣了。那老手也笑著說,其實那個客戶沒你說的那么可怕!他用公司產品已經不是一年兩年了,若是真的不爽不滿意的話,早就不用了。他也就是看著你好說話,沒經驗,菜鳥一只好欺負,所以才是斤斤計較的提提要求。若你反應上去公司沒動靜,他也無所謂,若是運氣好,公司答應了他的要求,那不就撿了個便宜唄。
           業務員又說之前他服務時那邊好幾個客戶也都是這樣,時間一長,習慣了就好。其實這邊的人都是這樣,總是錙銖計較,什么都算得很精,能挑毛病的時候,絕不手軟,巴不得挑多點毛病來跟廠家藥店討價還價。但他們只有用著滿意的產品才會跟你嘰歪啰嗦,若是產品真的不好沒有效果的話,他們早就不跟你說話了。沒見這幾戶其他公司的技術員業務員過去都是一句話都沒有么?
           所以說,客戶態度冷漠才是真正的沒機會,只要他們有要求就說明他們有期待有需要,而也正是這種客戶才是需要加強服務和溝通的。

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    好久沒更新了,本來想今天好好編輯更新一下,誰知有很多美女幫忙了,謝謝!
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    我接著來哈
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           關鍵的是由于這個是他一手培養扶植起來的經銷商,哪怕再多的廠家進入,但他的產品始終都是店里占主要銷量的品牌。加上隨著對養殖戶的服務,這學生的技術也提升得非常快,經銷商還沒坐到第三把交椅時,他就已經成為當地市場幾乎家喻戶曉的業務員了。這樣下來,自然銷量想不高都說不過去。

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    水產見聞錄442-漂在水中-教授糾結有病原,反復消殺不斷絕


            這段時間老是有個家伙跟我糾結弧菌檢測的問題。事因是褐斑、他檢測了很多池塘有數量不少的弧菌,但卻并沒有發病的跡象,養殖戶聽他的預防消毒一次,但沒兩天再測,還是有,還好蝦一直都正常,所以養殖戶也沒說什么,卻再也不相信他弧菌危害一說了。

           這讓我想起去年一個朋友的養殖場發生的事情。那時他剛準備消毒放苗,一切工作都按以前的套路來做,清塘洗塘,凈水消毒,準備解毒培藻培菌時,老板請來一個教授參觀指導養殖場的工作。教授據說這幾年在華東區域有點名氣,帶來一組研究生和一些老板業已訂購的研究器材,有了專業的團隊,我那朋友自然就得退居二線,得讓專家來指導不是么?

           經過一番檢測,確定幾池水有少量病毒(好像是白斑病毒、細小病毒、皮下造血病毒),好吧,那就排掉重新再加水處理。這次朋友先檢測了一下蓄水池的水源,沒有問題,這才加到養殖池里后續處理。這樣完全按教授說的做下來總是沒問題了吧,但朋友還是留了個心眼,第二天再檢測了一次。結果,讓那些研究生詫異不已:又測出病毒了。當然這次少些了,僅剩白斑和細小,但,這個結果照樣不能讓人放心,于是又排掉從來。

           第三次又是規范操作下來,最后檢測水樣,還是多少有點病毒。朋友一算時間,來來回回折騰了快十天了,實在不能拖了,于是干脆賭一把,冒險放了兩池苗,剩下幾口池子繼續按教授的指導處理著。那邊有專家指導著,朋友心想就省事了,于是專心去管理他冒險放苗的兩口池去了。

           等朋友那邊的蝦都完成轉肝了,他才放下心跑過來看看進度。沒想到的是,教授這邊依然還在處理檢測排水重進,如此周而復始的反復轉圈,而且似乎進入了死胡同,因為他們能想的到能處理病原的藥物都用了個遍,但依然沒什么效果。本來按照教授的意思,還得繼續這樣操作下去,直到完全沒有病原微生物為止。還好這次科研團隊的考察時間眼看就快臨近了,教授只得下了個結論:水泥池孔隙里帶有病原微生物。并著重叮囑,必須要處理干凈才能放苗!

           等教授一走,朋友就馬上招呼工人放苗了。哪有他說的那么可怕?之前放的兩池不一樣正常轉肝了么!照他說的這樣,今年估計就會直接卡在清塘消毒這一環節過不去了。到了幾個月后,事實證明朋友的做法是對的,那批蝦基本都養出來了。當然,老板明面上也最終歸功于教授的英明指導,畢竟如此強度反復的清消,即使始終檢測為有,但想必也少之又少了吧!

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    水產見聞錄443-漂在水中-投資水產需謹慎,固步自封難學真


            一天遇一老板電話想投資養蝦,聽他嘰嘰呱呱說了半天外行話,才搞清楚原來是別人踢皮球,讓他咨詢我關于對蝦養殖的事情。一番溝通之后,發現這老板還真是一問三不知,關鍵是他已物色好了一塊兩百多畝的地,而且也已籌備了三百來萬準備投資了,這才發現很多需要了解的東西都一片茫然,這種大無畏的精神太令我佩服了!但,這種情況根本就是無從談起,完全沒法交流嘛!不得已,我只能隨便給他一些網站、微信群、業界的公司技術資料、以及一些養殖場朋友,讓他先花兩個月時間了解一下,再行考慮是否入行。

           我這才想起以前一個朋友也是這種情況,但那家伙的就比這老板謹慎多了!那朋友是聽到很多老鄉養蝦賺到錢了,加上被很多人洗腦,遂決定入行的。但他以前與這條蝦唯一的接觸估計就是在餐桌上了,毫無頭緒的他并沒有盲目的跟風,他繼續這他的老本行,但卻花了足夠多的閑暇時間來了解養蝦。

           我和他是由一個經銷商介紹相識的。開始是經銷商把公司技術資料給他看,他對比了很多業界公司的技術手冊之后,選了幾本,著重了解,并聯系到這些公司里的技術主管,希望更進一步深入了解這些公司的產品和處理方案。所以電話找到了我。聊過幾次之后就發現他對養殖技術理論和各家公司的使用套路都吃得很透,完全不像是沒入行發新手,說起行話來一套一套的。后來問經銷商才知道,這家伙就像是個上門挑戰的武林高手,把每家藥店都逛了一遍。很多養殖高手、業務員、技術員甚至是技術總監都給問住了,很少幾個人能在他手底下走過三招。所幸,我勉強算是通過了考驗。

           直到我和他電話信息交流一年多后,我們才相見。那天聊了很多,他是一個問題接一個問題,似乎無休無止一般,讓我嗓子都快啞了。最后才了解到他居然花了整整兩年半的時間,去了解養蝦界三四十家藥廠、二十余家苗企、十好幾家飼料廠以及幾乎所有常見的養殖模式。每年在外面跑近五個月時間,不僅僅是去觀摩拜訪養殖高手,取經學習,還包括各地市場的了解,土質水質的調查。與他一席話,我才發現,水產養殖里面居然還有很多是我以前都沒關注過的東西。

           過了差不多半年時間,他才決定真正投資,自己去考察了很多地方,也在公司淡季時約我一起去看過幾片他篩選下來的土地。又過了幾個月他才在鹽城南邊定下養殖場址。一開始就還比較順,一年兩造下來還真賺了不少錢。逐漸還拉動了幾個老鄉隨他一起到了當地去投資養殖。最后加上他自己的兩三百畝,總共就有一千來畝了。他靠著全現金的操作,繞過經銷商,自己向藥廠苗企飼料廠直接談采購。杜絕了經銷商賺中間差價,所以一般的廠家也很難進得去他那片養殖區域。沒有機會,那自然業務員技術員就漸漸的不再去跑了。

           又養了兩年多,多少都有點賺,但情況越來越差。養殖這條路上,哪怕再有悟性再聰明,但一個人的智慧始終有限。他的養殖場以及周邊一起的養殖戶越來越舉步維艱了,養殖似乎進行不下去了。和我聊過,我有介紹他一些比之前更為先進的理念和藥物,但他只是口頭上敷衍,并沒有去嘗試。后來,連我都不知道他是何時就不養賣塘回家了。據業務員了解說最后他是問題出在苗的質量上面。他代理了一家新建的苗企,一開始還不錯,最多也就缺斤少兩而已。但沒兩年那苗就不行了,但他以為是暫時性的批次問題,一直堅持養(作為代理商,自然是要硬著頭皮養下去嘍)。但連續三四造都失敗,這個虧得就有點冤了,據我所知有兩次是蝦一兩百條時出的問題,這可就是純虧啊!再有錢也頂不住這樣連續虧本啊。

           所以,作為外行想要進入水產養殖還是必須了解清楚再來投資。但了解得再清楚也不能故步自封,不然遲早還是失敗的結局。

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    水產見聞錄444-漂在水中-跟風放苗成功少,因地制宜是正道


            昨天一個浙南的朋友問我現在什么苗比較好,這類問題我真的是不想回答,而且他還問了具體幾家苗企的情況,這就更不好回答了。他說一個養蝦的老板(應該是苗中吧)介紹他某大牌苗種,但那個牌子早造幾乎全軍覆沒,不知道該不該選。我想,一般的品牌苗品質多少會有些保證,早造不行,之后都會有明顯的調整修正,應該是不會再出太大問題了,所以就建議他可以考慮再放來試試,但他語氣中的不情愿讓我感到非常怪異。

           后來就這個苗的事情聊了好半天,得知一件事情這才釋了我疑惑:他說是年頭時這個苗的鐵桿大戶放了一千二百萬,沒想到幾天后就出了問題,看似沒救了,正好剩下的池塘水已調好,索性把前面放的全部排掉后又進了一批。這次原計劃準備放的加上前面全數排掉的,總共兩千八百萬(估計里面有些是他客戶或親戚要的苗,但據說都是他先付的錢)。但運氣似乎非常不好,這大兩千萬又出問題了,于是又是排掉重放。

           第三次,他直接要了三千萬。可惜的是,那看似各方面都正常的苗也是沒到十天就又出現大量損耗死亡。沒辦法,只得再次排掉。這時的他已經完全不敢再建議自己的客戶和親戚拿這種苗了,因為大家都知道了他放苗失敗的事情。連他自己也在猶豫不決,這個苗種到底是怎么了?明明這么多年都養得很好,從來沒出現過今年這種情況。來來回回一個月過去了,他的池塘還空空如也,單單這里的損失就是近五百萬,這還不算他耽擱養殖季節造成的損失呢。據說去年這老板養這種苗純賺六百萬,而就是因為這個消息,今年放這苗的客戶多得不得了。沒想到今年一個放苗季就把去年賺的差不多全都給賠進去了。有這個前車之鑒,自然沒幾個還敢再放這家的苗了嘍,這才有朋友的這番詢問。

           后來我們又聊了半天,我問了往年這種苗的養殖情況,說了半天其實和今年都差不多嘛。也都是前期不行后期不錯。區別只在由于去年這家苗企的宣傳運作,今年放這種苗的人比往年足足多了五六倍。那自然出問題的人就看起來多得多了。另外還有一個原因就是今年前期水溫實在是太低了,而那片很多廠家(包括藥廠苗廠飼料廠)都在宣傳提前放苗,以小冬棚渡過前期的低溫,以提前放苗渡過雨季的發病高峰期。只是沒想到今年早春溫度實在太低了,放苗存活率大受影響。而少數幾個人推遲到水溫20度以上放苗就養得還算正常。

           所以,養蝦切忌跟風,跟得好不一定賺,跟得不好鐵定虧本。根據自己池塘情況來養才是正道。

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    水產見聞錄445-漂在水中-客戶嘮叨不要緊,有所期待要求勤


            干水產久了,跑的地方多了,就多少會發現不同省份的人還真的有些不同。另外一方面,雖說每個人的性格都有不同,但同個地方的人卻總有那么一些相同的特征。那天和一個業務員電話里聊著聊著就知道說起這個話題,事后一想,還真是沒錯。

           兩個月前,和一個實習期的新人以及帶他的業務員閑聊時,聽那新人抱怨說他接觸服務的一個客戶要求非常多。每次去都是這樣不爽那樣不好,總是亂七八糟的各種找茬。幾乎每個產品都被他說過有不同的小毛病,感覺公司的產品就像沒有一樣是沒毛病似的。好不容易遇到幾個產品確實在質量、效果上無可挑剔,那客戶又說價格太貴了!小伙子本來就是新手,對于這種嘮嘮叨叨的抱怨完全沒有招架能力,每次那客戶一有投訴與不滿,那家伙還就真的以為是什么大問題發生,屁顛屁顛就跑去查看,結果每次都是被說得灰溜溜的,搞得越來越沒自信,越來越膽小,他自己說,到后來甚至產生來心理陰影,一有那客戶電話就莫名的緊張,說起話來連舌頭都捋不直了。

           聽了這些,我已經笑得上氣不接下氣了。那老手也笑著說,其實那個客戶沒你說的那么可怕!他用公司產品已經不是一年兩年了,若是真的不爽不滿意的話,早就不用了。他也就是看著你好說話,沒經驗,菜鳥一只好欺負,所以才是斤斤計較的提提要求。若你反應上去公司沒動靜,他也無所謂,若是運氣好,公司答應了他的要求,那不就撿了個便宜唄。

           業務員又說之前他服務時那邊好幾個客戶也都是這樣,時間一長,習慣了就好。其實這邊的人都是這樣,總是錙銖計較,什么都算得很精,能挑毛病的時候,絕不手軟,巴不得挑多點毛病來跟廠家藥店討價還價。但他們只有用著滿意的產品才會跟你嘰歪啰嗦,若是產品真的不好沒有效果的話,他們早就不跟你說話了。沒見這幾戶其他公司的技術員業務員過去都是一句話都沒有么?

           所以說,客戶態度冷漠才是真正的沒機會,只要他們有要求就說明他們有期待有需要,而也正是這種客戶才是需要加強服務和溝通的。

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               水產見聞錄446-漂在水中-壞天放苗似兒戲,優勝劣汰非運氣


           臺風還有三四天就要來了,一個閩東的客戶問我能否馬上放苗,或者是等到臺風之后再說。這種時候最常規最保險的方案當然是推遲放苗,先進滿水,等臺風過后重新消毒處理,之后再試水放苗。
           我給他分析了這樣處理的原因:臺風之后整個海區(他是海水養殖高位池)會有各種生物包括微生物大量死亡,加上攪動海底之后各種污染和富營養化的物質上泛,這種水對于苗種而言毒性較大,即使短時間不會死苗,養殖過程中也難保不會出現以為,所以必須在臺風之前進滿池水,既可提前進到稍好品質的水,又可不用擔心雨水下太多導致鹽度水化等出現大幅變化。當然這樣一等時間就會變得不確定了,而且附近區域經過臺風之后的苗也會相對差一些。所謂有得有失,利弊權衡全在養殖者自己。
           我忽然想起年頭遇到的一個老蝦農。那天也是天氣很差,大雨滂沱。我們剛好到了公司苗廠,茶還沒喝幾口苗廠經理就說沒空陪我們了,因為有人來拿苗!這種天氣居然還有人來拿苗。經理說這是個高手,也是老客戶,反正說了不聽,他一定要拿,責任盡到了,沒辦法只能給他,話沒說完,那老蝦農就進到屋里喝起茶來。
          邊喝茶我們邊和老伯聊了起來,他是公司多年的忠實客戶,所以相互介紹之后,居然一點生疏感都沒有,很自然的就聊開了。我問起老伯為何這種惡劣的天氣還趕著放苗,按說他這樣忠實的客戶,又是養殖高手,公司一般都會先保證他的苗數。哪怕多等幾天都沒事的。老伯卻說,他和別人不一樣,他只要試水可以,還就專門挑不好的天氣放苗。什么低溫啊,什么大風大雨啊他都不怕,今年整塊區域就是他第一個放苗,當時水溫也才17度而已,很多人是他放苗半個月后才開始試水的。
          他又說,這樣放苗有個好處,體質差的會很快被淘汰掉。他認為凡是完全正常的苗是不怕風雨低溫的,禁不住惡劣天氣的苗遲早也會提前發病而死的,所以與其之后浪費飼料還不如放苗階段就干掉它們,這樣活下來的蝦才能養得更順。
           他這一席話,聽得我們目瞪口呆。能像他這樣似兒戲一般玩兒的人可真的不多,但恰恰就是這種不按規則出牌的人卻年年都能養出大蝦賺大錢。關鍵的問題是我們都知道,如他所說優勝劣汰的道理確定管用,但試問又有幾人會他那將惡劣天氣下受了嚴重影響的苗給救回來并養出來這套本事呢?

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    水產見聞錄447-漂在水中-用藥安全須用心,處理問題話說盡

           最近老是看到藥店用藥事故引發養殖戶要么打砸,要么把死魚死蝦死蟹拉去堵店門。其實這種事情每年總會有個幾起,只是去年至今越來越多了而已。以前我在一塊市場做技術時,也常遇到類似情況。那個地區民風強悍,藥店給養殖戶開藥之后,但凡有點慢料游塘之類的異常,馬上就會被問責,輕則免單,重則索賠。若是出現死亡,哪怕是和之前差不多,只要沒有緩解減少,養殖戶都會賴賬!最怕的當然是用藥之后死蝦變多的,那可就是大事了!好說話的也就叫你賠死掉的蝦錢,之前的藥錢自然是不會再給了(除非服務很好,最后又能大賺的,還能多少打打折扣要回一點);野蠻點的怎么都會跟你糾纏個萬八千。
           我剛到那里沒多久就遇到一起用藥事故,其實準確來講那根本不算事故。起因很簡單,藥店開給養殖戶的藥用出了一點小問題(好像只是水色變了,蝦一下子不吃料了,養殖戶第二天就帶人去藥店鬧事。當時鬧得轟轟烈烈的,一條街都聽得見。老板看過之后就說最近天氣異常,養殖容易出問題,鬧事的也就比較多,叫我小心點,不熟的人不要隨便給建議,開藥一定要有十足的把握。后來時間長了,和附近藥店老板漸漸熟絡了,才發現原來幾乎每家藥店多少都遇到過這種“醫鬧”。
           本來以為這是普遍現象,但后來慢慢才聽說鎮上有一家藥店卻很少出現這種情況,而且那家還是一個外地人開的!并不是他技術有多好,也不是他武功高強鎮得住場子,更不是他背景有多牛逼。他的訣竅在于馬前炮打得很好:每次給養殖戶檢查問題,他都會刻意把最壞的情況跟養殖戶分析清楚。什么原因,什么原理,該用哪些藥,如何使用,具體的用法用量用時,用了之后什么時候會出效果,哪些效果是好的,哪些效果是負面的,又是哪些原因造成那些負面效果。另外若是多長時間沒出該有的效果就說明這次用藥無效了,同時又可能會有哪些原因會導致使用這種藥物失效。林林總總一大堆,說得一清二楚,幾乎他自己能想到的可能性,都跟養殖戶分析了個透。單單能受得了這份啰嗦,最后還把藥品買回去用的人,估計都不會再找麻煩了(是我的話早就有多遠躲多遠了)。
           當然,肯定還是會有些胡攪蠻纏的,這家伙照樣是一通啰里吧嗦的解釋,之后通過觀察養殖戶聽他說話的態度神情就能判斷這個蝦農是否屬于那種專心養殖的。若是那種明顯心不在焉愛理不理的,他就會在溝通解釋過程中慢慢引導那個養殖戶去其他藥店拿“更加適合的藥”,或者直接建議他回去再多觀察幾天。這樣就盡可能的減少與那些“醫鬧”有所交集了,自然風險就小了很多。
           后來我賣藥時也經常用這方法,尤其后來跑的市場大了,到過很多并不熟悉的地方,見過各種各樣的養殖戶都是先把話說盡,能想到的可能性都說一遍。這樣養成習慣之后,分析養殖問題起來也越來越有調理,即使遇到用藥效果不好,也基本沒有養殖戶找我麻煩。畢竟我已經把那些無效的可能性說到前面了,養殖戶回想起來,就能第一時間找到用藥失效的原因,自己就能及時補救處理。
           后來我培訓技術員時,也是教他們盡量能養成這種習慣。水產技術員淘汰率太高存活率太低,幾次用藥失誤就可能導致他們失去繼續干下去的信心,若是遇到養殖戶鬧事這種大事,對他們的打擊可以說是毀滅性的。所以我認為對于藥品銷售的業務員、技術員自身來講,要用藥安全是必須放到第一位的,自己謹慎小心的同時,必須時時提醒自己的客戶,如何才能安全用藥,這樣于己于人都有好處。

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    這么彪悍的民風啊
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          水產見聞錄448-漂在水中-指導他人都能成,自己養殖總虧本


           今天有個養殖場老板問我介紹技術員,這種拜托真的是不好答應,連公司都缺技術員,如何還能有多余的介紹于他?我一如既往按去前年的操作,建議他選兩三個信得過的年輕人(最好是自己的親戚或者養殖場附近村鎮縣城相關專業的應屆大學生),先在養殖場養一造,等到休養期方便時可到公司經營的區域去由公司的技術員帶帶,和每個區域里養殖技術最好的養殖戶多交流一下,我們技術老師若是有空的話出差那些區域也會幫他帶一下,加強一下培訓。到了年底還可參加公司的技術培訓,這樣一年下來應該就能基本熟悉常規操作和一些常見養殖問題的原理和處理。再有個兩三年時間應該就能勝任養殖場技術員的這份工作。若是真的有心學技術,悟性好的最多四年時間就可以完全掌握養殖場的管理了,悟性差點的,五六年時間也差不太多了。
           在我看來,在養殖場搞技術的必須自己完完全全跟至少一造蝦。否則很多具體的問題了解不到,就根本無法做出正確的判斷。做在屋里些處理方案和養殖管理很多時候都是有差異的。
           以前遇到的一個技術員就是這樣。說起來那個技術員也算是厲害的了,他是一家藥廠的技術員,所駐點服務的店是他們公司最大的經銷商,客戶很多,這家伙技術還不錯,又了解公司產品,所以給的處理方案還都算是對癥。年復一年,慢慢的他對當地情況可以說是游刃有余了,信手拈來就能處理絕大多數的養殖問題,在當地的名氣也越來越大。
           稍微有點類似工作經歷的都知道,像這樣時間一長,人就沒了動力,也沒了追求,因為沒了挑戰,加上公司因為經銷商的銷量不小,也沒考慮過讓他調換市場,這樣一直千篇一律的做下去,他就越來越有種大材小用的感覺。加上經他指導的養殖戶基本都能賺錢,有些一造蝦賺的,輕輕松松就超過他的年薪,這種不平衡的想法一天強過一天。
           終于,有個老板請他合伙養殖,先搞二三十畝小試一下水,他只負責技術指導,第一造下來不錯,成本全都撈回來了,第二造下來就純賺了近三十萬。老板這時想,不愧是公認的高手,正想擴大規模,還沒開口,技術員就不干了,沒多久就知道了原委:原來他要單干。估計嫌合伙養殖分贓不均賺錢太慢。
            那技術員自己也找三十來畝,一開始不敢太過托大,放了一半,但運氣不好,放的苗飄了三天,估計成活率偏低,于是第二批放苗時多要了些,在前面放的幾個池子里順便補了點。雖然以前很少建議養殖戶這樣做,但輪到自己就顧不了那么多了。這次是自己親力親為在養殖,技術員赤膊上陣之后才發現,很多以前以為很簡單的操作到了自己做時才知道原來真不容易,更沒想到的是,看似簡單的養殖過程,居然突然之間多了太多以前從沒考慮過的問題!關鍵是這些細小的問題,他還必須去處理,不理不行!
            這家伙不愧是有點技術的,在這紛繁眾多聞所未聞的細節問題里,他居然硬生生沖了出來。第一造一半成功,一半(就是補苗的那些池子)失敗,好在蝦價不差,總算有賺。但廢了不少人力物力腦力精力,不巧又被公司知道,把他給辭退了,他自己酒后一算明細,得不償失啊!但是,勢成騎虎,只得繼續養下去。他心想把蝦養出來,名號打響了,照樣有老板高薪請他。可惜的是天不遂人愿,第二造放苗就失敗了(晚造本來放苗失敗率就高)。第三造他又遇到料峭春寒,苗的成數極低,他又想起第一造補苗的失敗,沒敢補苗進去,結果養了兩個半月,飼料喂了不少,蝦倒是不小,就是沒產量。至于第四造,他變得和大多數連年虧本的養殖戶一樣,斤斤計較精打細算,不舍得放苗,不舍得投料,不舍得開機,不舍得用藥。最后的結果,自然和大多數人一樣,老天爺也不舍得給他機會賺錢!那造養完,就再也沒人見過他了。
           就這樣,一個好好的技術員就給幾造蝦給養廢了。所以,后來但凡想做技術員的,我都建議他們有機會去一下養殖場好好體會一番真正的養殖操作,免得說起話來不切實際。

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    發表于 2017-8-24 00:17:21 來自手機 |只看該作者
    學習到了,謝謝你
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    寫一本教程可以。
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